CONFERENCIA DE DAN ARIELY: Versión Estenográfica (galería)

CONFERENCIA DE DAN ARIELY

Ciudad de México, 20 de agosto de 2019.
Versión Estenográfica

Cómo diseñar un mundo mejor utilizando a a economía conductual: Dan Ariely

– GREGORIO MARTÍNEZ GARZA: ¿Por qué tomamos decisiones financieras que a veces son exitosas y a veces no lo son? ¿Cuáles son los factores que influyen?

Para responder a estas preguntas, quién mejor que nuestro
primer conferencista, él nos hablará acerca de las nuevas perspectivas de la
economía y del comportamiento humano. Nos dirá cómo es que algunos se guían más
por sensibilidad que por racionalidad.

Es profesor de Psicología y Economía Conductual en Duke
University.

Recibamos con un fuerte abrazo al profesor Dan Ariely.

Bienvenido, profesor.

– DAN ARIELY: ¡Qué tal! ¿Cómo están? Un “cuate” llega
con su mamá después de 40 años y finalmente decide que se va a casar, y la mamá
está feliz, y dice: “Me encantará conocer a tu esposa”, qué te parece si la
invitamos a cenar el próximo viernes.Y el le dice:“Perfecto”.

Durante los últimos tres años he traído a otras mujeres, las
voy a traer a cenar e imagínate cuál es con la que me voy a casar. La mamá está
emocionada, el hijo está emocionado. El viernes en la noche llega con cuatro
mujeres y la mujer empieza a cuestionarlas, habla con la primera, la segunda,
la tercera, la cuarta, va hacia adelante y hacia atrás durante una hora.

Finalmente después de una hora se voltea y le dice: “Ésta
es, ella es con la que te vas a casar”. Y de repente el tipo se horroriza y
dice: “Qué tan bien me entiendes, qué tan bien me conoces, amo a todas estas
mujeres, me encantan, pero en realidad ella es con la que me voy a casar y voy
a pasar el resto de mi vida”.

Dice: “¿Cuál fue el motivo o la característica? ¿Cuál fue lo
que te hizo pensar que ella era la seleccionada?” Y la mamá se voltea y le
dice: “Es la única que choca, la única que odio”, de tal manera que ésta fue
una prueba, estoy viendo que hay servicio de interpretación, yo soy Dan Ariely.

Como todos ustedes han notado probablemente me han
preguntado el por qué estoy haciendo, por qué tengo media barba. Tengo el
motivo porque me levanté un poco tarde, no fue ese el motivo. Hace tiempo tuve
una quemadura muy grave y por eso no tengo pelo en esta parte de mi cabeza y la
gente siempre me pide que les explique, porque si no todo mundo me pregunta el
por qué nada más tengo media barbar, y de esa manera dejan de preguntarse por
qué tengo media barba y podemos continuar con la presentación.

El día de hoy vamos a estar hablando sobre el cambio
conductual y la conducta, el comportamiento, y lo que quiero es que entendamos
es que hay una gran brecha entre en dónde nos encontramos y en dónde podríamos
haber estado. Traten de pensar en esta diferencia, y esto es cierto para
diferentes momentos de la vida.

Se aplica a cuánto dormimos, es
cierto también para medicamento, por alimentación en exceso.

Y la otra pregunta es: ¿Cómo
podemos llegar a reducir esto? Lo que queremos que pensemos es que quisiera que
empezáramos con las ilusiones ópticas. Esto es útil que lo volvamos a ver.

Si ustedes ven estas tres filas,
¿Cuáles dos se ven como que están apuntando en la misma dirección? Estas
hileras, probablemente las dos de la izquierda.

¿Y qué pasa ahora? La dos de la
derecha.

¿Qué pasa ahora? La de la
izquierda.

Así es que, ¿Cuál es, finalmente?
Resulta ser que son estas dos.

Otro ejemplo. Este ejemplo estoy
seguro que ya lo han visto anteriormente, pero es una ilusión óptica
maravillosa. Vean el círculo de la parte central, ¿Qué le pasa? Podemos ver que
está cambiando de tamaño.

Ahora, lo maravilloso sobre este
aspecto visual, que por cierto también se está moviendo, lo que pasa con las
ilusiones ópticas es que mostramos la ilusión. Les puedo mostrar esta imagen y
también les puedo mostrar una imagen amplificada al lado de la otra; puedo
quitar lo que está circundando y podemos ver que son totalmente idénticas.

En la vida normal tenemos problemas
para ver estas ilusiones ópticas o todas las ilusiones. Las ilusiones ópticas
es algo muy sencillo.

Podemos ver estas imágenes de las
torres de Pisa. ¿Cuál ven ustedes que está inclinada más hacia la derecha?
Probablemente la de la derecha. Pero, ¿Qué pasa ahora? Son lo mismo.

El error principal es: La fecha de
arriba está dirigida hacia la parte de arriba, hacia el color café, y la parte
de abajo amarillo naranja, resulta ser que son idénticos. ¿Los puede ver
idénticos? No.

Pero, ¿Qué sucede si nosotros le
quitamos la parte de atrás? Si cubrimos la parte de atrás vamos a poder ver que
son iguales.

Esto es lo que sucede. ¿Qué pasa si
yo quito la parte de atrás? Quito la parte de atrás y la ilusión inmediatamente
resalta. Esta ilusión, por cierto, es increíblemente importante y vamos a
referirnos a esta posteriormente.

Pensamos que estamos comparando la
parte superior con la de abajo, pero no es así. Lo que realmente estamos
comparando es la parte superior con su ambiente inmediato que es brillante, así
que es se ve más oscuro si lo comparamos, y comparamos el cuadro inferior con
lo que está atrás que es oscuro, por lo tanto, se ve relativamente más claro.

Otro ejemplo. Aquí tenemos un ajedrez, ¿son diferentes o son
iguales? Se ven muy diferentes. Las partes de arriba se ven blancas, las partes
de abajo se ven más oscuras.

¿Qué sucede si eliminamos el fondo y ahora podemos ver que
son idénticos? No tiene que ver con esto, sino que tiene que ver con lo que
tengamos atrás.

Las razones por lo que esto es tan importante, y lo veremos
ante eso, es que frecuentemente en la vida no estamos evaluando las cosas per sé, estamos evaluando las cosas de
acuerdo a su fondo.

Otro ejemplo. Estos dos paneles, ¿cuál se ve más oscuro? Es
una pregunta rara. La parte superior se ve mucho más oscura, ¿pero qué pasa si
yo escondo la interfase que existe ahí? Ahora, pueden ver que son exactamente
idénticos. ¿Y qué sucede si yo tomo o quito la interfase? La ilusión va a
regresar.

Vamos a hablar sobre la toma de decisiones y no sobre las
ilusiones ópticas, pero creo que es importante empezar con las ilusiones
ópticas, ya que yo quisiera hacer dos comentarios generales.

El primero es que existe una diferencia entre la realidad
del mundo fuera y la realidad que nosotros tenemos en el cerebro una vez que ha
sido procesada por el mismo.

Pensamos que la percepción de la realidad es preciso, pero
ha habido una transformación y esto es por lo que se habla de las ilusiones
ópticas y la realidad es diferente en nuestra experiencia subjetiva.

El segundo punto es que todos vemos ilusiones ópticas de la
misma manera, no es que si envejeces y tienes más experiencia al ver las cosas
va a cambiar esta ilusión óptica, simplemente es la manera como funciona
nuestra mente. Podemos ver y, por lo tanto, tenemos ilusiones ópticas.

Y también vamos a hablar sobre las ilusiones que tenemos en
la toma de decisiones y es básico, todos los hacemos de una manera muy similar
una y otra y otra vez.

Lo que nosotros quisiéramos generar al final de esta
presentación es que con cierta introspección sobre cómo podemos cambiar nuestra
conducta, nosotros dijimos que hay muchas cosas que vemos en el mundo en donde
simplemente podemos ver que no nos gusta el comportamiento de la gente y quisiéramos
que cambiaran.

Permítanme que reflexionen ustedes sobre su propio
comportamiento por un momento.

¿Cuántos de ustedes durante el último mes han comido más de
lo que deben? Este es un sentimiento general. ¿Cuántos de ustedes durante el
último mes han dormido menos de lo que creen deberían de haber dormido?
¿Cuántos de ustedes durante el último mes han hecho ejercicio menos de lo que
deberían de haber hecho?

¿Cuántos de ustedes en el último mes por lo menos una sola
vez han estado texteando mientras manejan? Digan la verdad.

¿Cuántos de ustedes durante el último mes, por lo menos una
vez no se ha lavado las manos al salir del baño?

Normalmente las personas de la primera fila son las que son
sinceras, y ¿ven?, nadie más levanta la mano. Sin embargo, podemos avanzar y
avanzar con estas diferentes preguntas y lo que sucede con todo esto es que lo
que nosotros necesitamos reconocer es que tenemos todo lo que necesitamos.

En general cuando vemos a las personas que se conducen de
cierta manera que no nos gusta y que pensamos que no es bueno para ellos les
decimo “vamos a decirles qué no nos gusta, vamos a darles más información”,
pero la realidad es que en la historia de la humanidad el decirle o darle
consejos a alguien no cambia la conducta de los otros, y por lo tanto
necesitamos diferentes herramientas para cambiar una conducta o un
comportamiento.

Y no tiene tanto que ver con la información, con los
objetivos o con el conocimiento, necesitamos algo muy distinto.

Debido a que existen muchas situaciones donde nosotros
sabemos exactamente lo que deberíamos de hacer y sin embargo lo seguimos
haciendo igual.

Así es que si nosotros vemos diferentes tipos de conductas
es muy interesante pensar cuáles son cosas que son buenas, cuáles son cosas que
no son tan buenas, como estar texteando, como dormir; cuáles son buenas, como
ponernos el, cinturón, lavarnos los dientes. Pero la realidad es que todo lo
que nosotros somos buenos, como cepillarnos los dientes, no fue algo que surgió
debido a la información o debido a que nosotros somos capaces de hacer, viene a
suceder por otros motivos.

Sin embargo, el objetivo es que nosotros vemos muchos malos
comportamientos en la sociedad y cómo vamos a resolver esto.

Lo que yo quisiera hacer ahora es mostrarles un modelo
sencillo de cómo es que nosotros pensamos que podemos llegar a tener este
cambio conductual, este modelo, es decir, que el cambio de la conducta es igual
a mandar un cohete a la luna, si tratamos de mandar un cohete a la luna tenemos
dos objetivos principales a considerar: el primero es reducir la fricción,
¿cómo vamos a hacer que la nave sea lo más aerodinámica posible para tener
menor cantidad de resistencia? Y lo segundo es tener combustible para tener más
motivación, más energía, más poder para poder ir en este trayecto.

El comportamiento es igual y es útil separar estos dos
componentes, así es que vamos a empezar a pensar sobre la fricción, cómo es que
podemos modificar la fricción.

En este ejemplo específico aquí tenemos una gráfica que
estoy seguro que muchos de ustedes han visto, pero es bueno considerarla, aquí
tenemos una gráfica que muestra el porcentaje de personas en diferentes países
de Europa que están apuntándose para hacer donación de órganos. Y vean los
países en la izquierda, como Dinamarca, Reino Unido, Holanda, que no lo hacen
tanto. Y si ven los de la derecha, como Austria, Bélgica, Francia, etcétera,
que donan mucho.

Cuando les pregunto a mis estudiantes por qué algunos países
deciden ser donantes y cuáles otros no, la respuesta estándar tiene que ver
específicamente sobre culturas, si pensamos en la gente, en la sociedad
probablemente vamos a donar más y si nos importa menos donamos menos. Pero la
realidad no es el caso.

Podemos hacer un mapa de Europa y nosotros podemos pintar a
cada país en rojo de acuerdo a la cantidad que donan, y podemos ver si es un
tema cultural, los países nórdicos son diferentes que los del sur, del este,
del oeste, también ésta es una prueba de todo el conocimiento que tengan de
geografía, pero no parece ser un tema cultural.

¿Qué es lo que sucede? La mayor parte de ustedes saben la
respuesta. La respuesta no tiene que ver con la cultura ni tiene que ver con la
legislación, con la religión, tiene que ver con el tipo de inscripción para ser
donante, que se tiene registro.

Algunos países tienen una forma que dice así, una aplicación
que dice así: “Marca este recuadro si quieres participar en la donación de
órganos”. ¿Y qué es lo que hace la gente cuando ve esto? No hacen nada y
simplemente no son parte de donar, son los países de la izquierda. Los de la
derecha tienen un formato diferente, dice: “Marca este cuadro si no quieres
participar”.

¿Qué es lo que la gente hace ahora? Hacen exactamente lo
mismo, no hacen nada, pero ahora sí son parte de ser donantes.

Por supuesto ésta es la diferencia de lo que nosotros
denominamos: entrar o no entrar, y todos lo sabemos ya que todos nos
inscribimos en cosas que nunca supimos que íbamos a hacer.

¿Si tienes un documento de siete páginas solamente lees la
primera? Por supuesto, al final no vas a tener ni idea de lo que firmaste. Sin
embargo, esto no es el caso en la donación de órganos. Cuando vas al
departamento de tránsito o cuando tratas de tener una licencia para manejar
tienes cierta información personal que debes de meter, pero tienes una y
solamente una pregunta: “¿quieres ser donante de órganos?” No te confunden, no
está en la página 7. Sin embargo, ¿qué creen? Es una gran decisión, es una
decisión compleja, involucra tus órganos después de que mueras, tu familia, el
funeral.

¿Qué es lo que nosotros hacemos
cuando vemos decisiones muy complejas? No hacemos absolutamente nada, y al no
hacer nada permitimos que la persona que diseñó esta forma decidir por
nosotros.

Esto es lo que nosotros llamamos la
arquitectura de la selección. La arquitectura de la selección es la idea de que
el entorno en donde pongamos a las personas tiene que mucho que ver con la
selección que hagan.

Nosotros pensamos que hacemos
selecciones, pero la realidad es que el entorno está tomando muchas de estas
decisiones y nosotros como arquitectos de la selección definimos la
arquitectura para el cliente, diseñamos la arquitectura para nuestra casa; como
arquitectos nosotros decidimos en qué va a acabar la decisión.

Otro punto que yo quisiera hacer es
que nosotros tenemos muy mala intuición sobre la importancia que tiene la
arquitectura de la selección. Imagínense que a todos ustedes los mandaran a la
Secretaría de Tránsito, imagínense que a gente de la derecha les diera una
forma en donde deciden no ser donantes, que firmar algo para hacer un donante
de órganos.

Debido a esto la mayor parte de
ustedes no van a ser donantes de órganos y las gentes o las personas que están
de lado izquierdo les di el formato diferente. Desde el principio yo asumo que
ustedes son un donante de órganos, tienen que firmar algo distinto a los que no
son donantes y como resultado van a ser todos donadores de órganos.

Salieron de la oficina al tránsito
y se preguntaron: ¿Por qué decidieron no ser donantes?, y se preguntan: ¿Por
qué decidimos ser donantes?

¿Ustedes creen que alguien llegaría
a decir en realidad la forma, el formato me dijo que lo hiciera? Ninguna gente
dice: “No, no supe qué hacer y no hice nada”.

Lo que va a suceder es que ustedes
van a tener una historia y la historia va ser maravillosa. En realidad va a
parecer que ustedes hubieran pasando dos semanas durante el problema, así que
en información dirían algo como: “Bueno, a mí me preocupa un poco lo que está
pasando en los hospitales y me preocupa que si firmo esto, un doctor muy
atrevido me va a desconectar muy rápidamente”; al contrario, “Mis padres
siempre me dieron que sí fuera voluntario, eso fue lo que me enseñaron mis
papás y voy continuar haciéndolo”.

Cualquier historia que ustedes
tengan finalmente va a ser después de que ustedes hayan hecho su elección y no
antes, y esto es lo que nosotros hacemos frecuentemente, hacemos o tomamos
decisiones y después hacemos las historias de por qué tomamos estas decisiones;
algunas son tan convincentes que nos convencemos de que esas son las razones
reales por las que tomamos esa decisión.

Además, me gustaría comentar que esta es una de las razones
por lo que los grupos de Focus o Focus Group son tan importantes; tenemos gente
que hacemos encuestas, nos cuentan su historia, pero muchas veces no tiene nada
que ver con los verdaderos motivadores de sus decisiones. El punto es que
tenemos una arquitectura de selección y el entorno tiene un peso más allá de lo
que consideramos.

Déjenme que les dé otro ejemplo.

Aquí tenemos un ejemplo de una compañía que se llama Express
Brit, esta es una farmacia en línea. Imagínense que ustedes tienen enfermedad
de largo tiempo, van con su doctor, le recetan un medicamento y supuestamente
lo tienen que tomar diariamente durante los siguientes dos años; firman para
este servicio de farmacia por correo express brit y les mandan cada nueve días
el medicamento, el medicamento y el medicamento.

Ustedes firmaron al inicio para recibir la marca que les
recetó el doctor y de repente los empiezan a cambiar a un producto o
medicamente genérico. ¿Qué hacen? Hacen lo que cualquier compañía de marketing
hace, te mandan una carta y te dicen: “Por favor, por favor cámbiate al
genérico; ustedes van a ahorrar dinero o tu empleado va a ahorrar dinero, el
mundo va a ser un mejor lugar”. ¿Y qué es lo que sucede? Casi nada.

De tal manera que mandan folletos llenos de color y nada y
nada pasa después de muchas veces. Durante un año dicen ‘vamos a salir, vamos a
decirle a las personas actualmente estás pagando 20 dólares al mes por recibir
tu medicamento, si te cambias a un genérico normalmente vas a pagar 5 dólares,
pero si te cambias ahora va a ser gratis durante todo el año”. Es algo
sorprendente.

¿Qué porcentaje de la gente cree que se lograron cambiar o
que se cambiaron? Menos del 10 por ciento, esperaban más y no estuvieron de
acuerdo con lo que se les ofreció, llegaron a la oficina a quejarse. ¿Por qué
llegan a mi oficina para quejarse? Yo escribí un par de documentos sobre la
apertura para elegir. Aquí se puede ver que si cambia de 20 a 10 centavos, de
un centavo a cero ahora la gente sí se emociona.

Así es que les dijimos: “Sí, tratamos de que fuera gratis,
esperábamos recibir más”. ¿Pero qué es lo que está realmente sucediendo? Y les
dije: “Probablemente hay fricción”.

¿A qué me refiero con fricción? Piense en el sistema, la
gente empezó con un medicamento de marca y después no podíamos hacer nada, y
después le dimos una marca, les mandaron carta, les mandaron folletos y ustedes
querían que escogieran el producto genérico, pero esto es lo que nosotros
llamamos un diseño confinado, dos cosas están pasando a la vez, etiquetado con
la marca original, el genérico, hacer algo versus no hacer nada.

¿Qué es lo que está pasando? ¿A las personas les gusta tener
productos de marca o les gusta no hacer nada?, ¿les gusta el genérico o no les
gusta nada? Así es que en realidad qué tipo de experimento ustedes propondrían
intentar si se trata sobre recibir el producto de marca o no hacer nada, ¿qué
harían ustedes si tuvieran esta elección?

Dijimos: “Vamos a cambiar las opciones”. Qué sucede si le
mandamos a la gente una carta y le decimos “no necesitas hacer nada, a partir
de tres meses vas a recibir un producto genérico y todo lo vamos a hacer
nosotros. Si tú quieres continuar con el producto original, por favor,
regrésanos la carta”.

¿Qué creen que pasó? La lealtad sucedió. Parece ser que es
ilegal y no se pude hacer esto, pero probablemente por una buena razón es
ilegal, así es que los abogados no nos dejaron hacer; lo que sí nos permitieron
hacer es algo que se llama “Elegir la fuerza”. Tenemos una intersección en
tele, mandamos a la gente la carta y le dijimos: “Si tú no regresas esta carta
vamos a vernos obligados a dejar de mandarte el producto, pero cuando envíes la
carta puedes elegir la original de 20 dólares o la de 5 dólares, que es la
genérica”.

¿Qué creen que pasó? ¿Qué porcentaje de la gente creen que
se cambió al genérico? Entre 80 y 90 por ciento.

Así es que a la gente le gustaba la marca original o el
producto genérico, a la gente le chocaba regresar las cartas. Cuando se piensa
sobre el problema van a pensar sobre genérico y la marca original, pero la
realidad diaria tenía que ver más con regresar la carta en ese día o no. Por
supuesto, si no lo haces hoy no lo vas a hacer mañana ni pasado mañana.

El primer punto que yo quisiera tocar en relación al estudio
de donación de órganos es que nosotros tenemos un respeto abierto a la
fricción, necesitamos entender que inclusive los pequeños detalles que parecen
ser minúsculos, como regresar una carta, pueden ser una gran imposición en el
cambio conductual.

Muchos de ustedes pueden estar pensando quiénes son esas
personas que no regresaron la carta para ahorrar 15 dólares por el resto de su
vida. Una vez más reflexionen sobre su propio comportamiento. ¿Cuántos de
ustedes tienen una suscripción a algo que ustedes ya deberían de haber
cancelado? Revistas, aplicaciones, canales de televisión, si no levantaron la
mano simplemente chequen su estado de cuenta y van a ver cosas que ustedes no
sabían.

La realidad es que existe una gran diferencia entre lo que
nosotros hacemos, lo que queremos hacer y la fricción es una parte muy
importante. Y si ustedes quieren hacer que la gente actúe de una manera
diferente lo primero que debemos de ver es el tema de la fricción, analizar
absolutamente todo y determinar dónde está sucediendo la fricción.

Darles un ejemplo en el segmento bancario, por ejemplo, he
visto formatos para hacer depósitos directos en muchos países, he visto
registros que te permiten en un solo registro poner cierto porcentaje en ahorro
y otro en chequera, siempre ponen 100 por ciento en chequeras, y esto jamás va
a ser la respuesta correcta, 100 por ciento en una chequera.  

Lo que le decimos a la gente es “Pon todo en una chequera y
después ve y busca otro formato para ponerlo todo en ahorros”, por qué se tiene
que tomar ese paso adiciona, por qué no en una sola hoja tenemos la posibilidad
de tener 80, 20 o 20/80 y por qué los hacemos que utilicen otro formato para
tener una cuenta de ahorros.

Si lo ven en la vida van a haber diferentes maneras donde
estamos creando una gran cantidad de fricción innecesaria y si podemos lograr
esto vamos a poder tener una conducta mucho mejor.

Fricción. Lo que la fricción nos dice es algo que tiene que
ver con lo que se denomina “demanda abierta”, en general, por ejemplo, hablamos
de la conducta de ahorro. Por ejemplo, el modelo de los hoteles. Por ejemplo,
gente que le choca ahorrar, gente les encanta ahorrar. Y vamos a colorear estos
puntos verdes a los que les encanta ahorrar, rojo para las gentes que les choca
ahorrar.

¿Qué es lo que sucede si nosotros hiciéramos que decir “no”
fuera muy fácil? Lo que sucedería es que el umbral va a ser muy alto, la mayor
parte de la gente va a pensar que no quiere ahorrar o va a parecer que no
quieren ahorrar. Esto es lo que la gente quiere, esto es lo que hacemos, lo que
nosotros hacemos es binario, es ahorrar o no ahorrar.

Pero puede ser que digamos no fácilmente, mucha gente
frecuentemente dice que no, por eso es que tenemos la opción de default.

Imagínense que el formato para firmar una hoja de ahorro es
compleja o probablemente el horario del Banco es limitado o no abrimos estas
cuentas de manera automática, muchas personas parecen ser que no quieren
ahorrar, pero en realidad esa no es su preferencia, simplemente es un proceso
complicado.

¿Qué sucede si hacemos lo mismo? Lo
podemos decir, la gente que dice sí fácilmente, por ejemplo, vamos a incluir la
cuenta de ahorro, cada vez que abre una cuenta de cheques y automáticamente lo
hacemos parte de una transferencia directa para su sueldo.

Lo que sucede es que con la misma
preferencia mucha gente va a pensar que quieren ahorrar. Esta es la noción de
demanda abierta.

En la economía estándar nosotros
pensamos que lo que la gente quiere y que lo que la gente hace es lo mismo,
esto se llama preferencias reveladas, y aquí decimos: ¿Cómo sabemos lo que la
gente quiere? Vamos a ver qué es lo que hace la gente y es una correspondencia
de uno a uno.

En este tipo de economía conductual
es lo que la gente quiere y ya hay fricción, inclusive una pequeña cantidad de
fricción significó mucho, ya que distorsionaron la relación entre lo que la
gente quiere y lo que la gente acaba haciendo.

El primer punto es que necesitamos
tener un respeto sano hacia la fricción. Si queremos cambiar el comportamiento,
lo que queremos hacer es primero cambiar la fricción y tratar de eliminarlo
cada vez que afecta el comportamiento, la conducta que queremos crear.

Lo siguiente a lo que me gustaría
referirme, yo debería de tener un reloj aquí que me indique cuánto tiempo me
queda; no veo el reloj, ya no me acuerdo cuándo empecé. ¿Me puedes decir cuándo
empecé? No me preocupo, muy bien.

A lo siguiente que me voy a referir
es sobre la motivación. Hablamos sobre la fricción y ahora vamos a hablar sobre
el combustible o motivación.

Hoy les voy a contar sobre un
experimento que nosotros hicimos en Kibera, es un lugar en Kenia, son gente muy
pobre, viven con 10 dólares a la semana, no tienen un trabajo todos los días,
normalmente trabajar dos días a la semana y cuando trabajan reciben 5 dólares y
cuando no trabajan no tienen nada de dinero.

Les que queremos ayudar a ahorrar
un poco de dinero para las épocas malas. Sin duda alguna ni siquiera están en
pensando en el retiro, para días malos o emergencias.

La gente pobre en todo el mundo
viven al día a día y frecuentemente suceden cosas malas. ¿Y qué pasa cuando
suceden cosas malas? Tienen que pedir prestado en Kibera, imagínense el 10 por
ciento en la semana es lo que tienen con un agiotista y, simplemente, estás
comiéndote todo lo recibes, si algo sucede tienes que pedir préstamos y todo se
deteriora.

Queríamos que la gente tuviera
dinero para las malas épocas y momentos.

Qué sucede si le decimos a la gente: “Por favor mantén tu
cartera”. En el lado derecho y la de ahorro el lado izquierdo, ¿qué es lo que
va a suceder? La gente va a gastar, van a caminar, en Kibera hay agua, y
zanahorias, y hay agua y cosas que van a comprar. Lo que nosotros queremos
hacer es una vez más al entrar en fricción nos damos cuenta de que la fricción no
siempre es nuestro enemigo, queremos tener un sistema en donde sea fácil tener
el dinero, cuenta de ahorros, pero no tan fácil sacarlo; queremos que la gente
pueda tener el dinero en caso de una emergencia, pero no queremos que todo se
convierta en una emergencia.

Así es que hicimos un equipo con IMPESA, IMPESA es la
compañía de pagos de Kenia, y 20 por ciento de las personas en Kenia tienen una
cuenta de cheques, 90 por ciento lo tenemos en IMPESA.

También nosotros hicimos una asociación con un banco en
donde la gente podía meter dentro del banco, sin embargo, inmediatamente se
metía a un fondo de inversión y entraba en un fondo accionario; si invertía en
el fondo de valores de Kenia y el tema es que no se podía sacar, si lo querías
sacar tenías que ir a la ciudad en horas del banco, llenar un formato, llenar
todo, sacarlo, cuatro o cinco horas iba a lo que requería y sacar el dinero. Lo
hicimos a propósito porque muy fácil de meterlo, difícil de sacar.

Así es que creamos el sistema de “fácil de meter y difícil
de sacar”, esa es la parte de fricción, y después agregamos diferentes tipos de
motivación.

Podemos pensar qué es lo que va a motivar a que la gente
ahorre. Muchas cosas son posibles.

Déjenme decirles qué fue lo que hicimos. Algunas personas tenían
el sistema básico nada más, algunas personas tenían el sistema básico además de
un sistema de texto SMS que decía: “Trata de ahorrar 100 chelines”. Y otro
grupo recibió un mensaje de texto que decía: “Hola, mamá. Hola, papá, yo soy
Joy o el nombre del hijo”.

Cada persona que conocíamos el nombre del hijo les creamos
un mensaje que parecía que venía de su Hola, papá, hola, mamá, soy Joy, por
favor trata de ahorrar 100 chelines para el futuro de nuestra familia. Más o
menos 100 chelines es un dólar, 10 por ciento de sus gastos semanales.

Otro grupo tuvo el 10 por ciento, si ahorras 100 vas a tener
10 por ciento y otros obtuvieron el 20 por ciento.

Otros dos grupos también recibieron 10 por ciento y 20 por
ciento, sin embargo, se unieron.

Aquí lo que hicieron es que pudieron encontrar que odian
perder más que lo que les gusta ganar. Si ganas cien dólares estás feliz, pero
si pierdes mil dólares vas a estar realmente furioso durante mucho tiempo, más
o menos dos a uno la proporción.

Dijimos: a lo mejor lo que se necesita hacer es dar un
sentimiento de pérdida en lugar de ganancia. ¿Cómo lo hicimos? Con algo que
llamamos bree match. Lo que hicimos es que le damos a la gente al inicio de la
semana un match, un monto equivalente, aquí están 10 o 20.

Y ahora, si alguien, por ejemplo, puso 40 chelines, dijimos
“¿pusiste 40? Entonces nosotros vamos a dejar cuatro y te vamos a regresar, es
que tenemos un 10 por ciento de equivalencia”. Pero ven todo el potencial de
este dinero equivalente y vimos que el dinero salía con la condición del 10 por
ciento, si ponen 20 chelines te quitamos 8, si te damos 10, y vamos a ver que
el dinero se va.

Por cierto, algo de lo que es sorprendente trabajar en
África es que lo pueden poner en la cuenta de cheques y lo pueden sacar y no
siempre es tan fácil hacer esto en otros países.

Sin embargo, hay otras maneras de hacerlo. En Estados Unidos
la forma más normal de ahorrar es KFW, la compañía te da el 10 por ciento, lo
que dijimos “la compañía ya puso un 10 por ciento y ya lo tienes ahí”, y
después dijimos, alguien puso 500 dólares y dijimos “muy bien, pusiste 500
dólares, te vamos a dar 500 dólares y el resto te lo vamos a quitar”. Este
sentimiento de que el resto va a regresar es muy poderoso, así es que hicimos
un texto, 10 por ciento, 20 por ciento, al final de la semana o al inicio
teníamos lo mismo, y teníamos ciertas condiciones, teníamos 20 diferentes
números, les pedimos que pusieran esta moneda con los 20 números, que es las
pusieran en el sombrero y que rasparan los números 1, 2, 3, rascaran menos (-)
si no ahorraban y el positivo (+) si ahorraban.

Piensen en todos estos métodos y por favor voten para
decirme cuál método creen que generó el mayor nivel de ahorro, simplemente
recuerden, 10 por ciento, 20 por ciento, al final de la semana, con la moneda,
¿cuántos creen que el mensaje de texto generó el mayor número de ahorros?
Tienen que votar, levanten la mano. Nadie cree eso, estoy de acuerdo con
ustedes. ¿Cuántos creen ustedes que el texto de parte de los hijos funcionó
mejor?

Déjenme decirles, a nivel global es sorprendentemente bajo
el poder que tienen los hijos como un factor de motivación, ¿cuántas personas
creen que el 10 por ciento al final de la semana funcionó menor? Unos cuantos.
¿20 por ciento al final de la semana? ¿10 por ciento al inicio de la semana?
¿20 por ciento al inicio de la semana? ¿Cuántas personas creen que la moneda
funcionó mejor? Muchos de ustedes no votaron, pero vamos a avanzar con lo que
tenemos. 

Lo primero que sucedió es que cuando nosotros les dábamos a
las personas un sistema básico la gente había empezado a ahorrar, y eso fue
increíble, fácil de depositar, difícil de retirar. Si pensamos en un sistema
básico es un sistema cuyo único beneficio es hacer complicado que la gente
pueda sacer el dinero cuando quieren, y sin embargo la gente había empezado a
ahorrar.

Además de esto me gustaría decirles que de acuerdo a estos
datos nosotros creamos a otro programa de ahorros para todo lo que tenía que
ver con gastos de la salud, en donde la gente podía meter dinero cuando ganaban
dinero, y el dinero solamente se podía utilizar en ciertos hospitales,
únicamente se podía utilizar en los hospitales.

Y la idea es que si tú eres un pobre y un día te levantas y
estás enfermo si tú vas con el doctor probablemente no tengas dinero para cenar
y entonces tienes que pensar en qué hacer. Pero si ya hay dinero ahorrado en
ciertos hospitales ya no vas a tener que hacer este trueque.

Y empezamos esto hace año y medio, tenemos actualmente 1.5
millones de gentes en Kenia, donde nos dice que realmente hay una hambruna de
mecanismos que nos ayuden a sobrepasar nuestros retos de autocontrol. Este es
el experimento, la condición básica, funciona que la gente empieza a ahorrar
dinero, pero qué sucede cuando nosotros le agregamos combustible.

Nosotros tenemos el recordatorio al final de la semana y los
ahorros aumentan más, 10 por ciento al final de la semana es inclusive mejor,
20 por ciento al final de la semana es igual al 10 por ciento y no hay
diferencia; 10 por ciento al inicio de la semana ayuda un poco más; y 20 por
ciento al inicio de la semana sería igual al 10 por ciento al inicio de la
semana. 

Y el mensaje de los hijos fue tan bueno como 10 y 20 por
ciento al inicio de la semana, que por cierto nos recuerda que los hijos son
una fuente de motivación maravillosa y probablemente necesitaríamos pensar en
cómo utilizar más a los hijos como una herramienta de motivación.

La gran sorpresa del estudio fue la moneda, la moneda
básicamente duplicó los ahorros comparado con cualquier otra cosa. Ahora la
pregunta es: ¿Por qué la moneda fue tan eficiente?

Déjenme contarles cómo nosotros
empezamos a considerar generar esta moneda y después regreso.

Si hago algunos experimentos sobre
el tomar café, no necesito ir a ningún lado, he estado tomando suficiente café,
en el proceso me puedo sentar en la oficina y pensar sobre lo que implica tomar
café.

Cuando hacemos experimentos con la
gente más pobre del mundo necesitamos ir y pasar dinero, tener introspección y
entender qué es lo que está pasando.

Así es que en esta semana
específica es, pasé tiempo en Soweto, es una población en Sudáfrica, en donde
hicimos un análisis con una comunidad muy pobre.

En un día específico había un lugar
en donde vendía seguros funerarios. En Sudáfrica la gente gasta, en Soweto la
gente gasta hasta dos años de ingreso en su funeral, es su celebración más
importante de vida, y me imagino que en México la gente gasta muchísimo dinero
en bodas; he estado en algunas y me imagino, así que México gasta muchísimo
dinero en bodas, no sé cuánto gastan en funerales.

En Sudáfrica las bodas son muy
modestas, los funerales representan la celebración más importante de su vida.

Por cierto, antes de que los
juzguen como no racionales, me gustaría recordarles que los funerales por lo
menos tienes la ventaja de que tan solo vas a tener uno, y no como en el
matrimonio.

Así es que me senté en un lugar y
decía: “Seguros funerarios” y llega un padre con su hijo, que tenía 12 años de
edad, y compra seguro funerario de una semana, nada más 90 por ciento de su
costo funerario solamente si fallece en los siguientes siete días, es gente muy
pobre, compra pequeñas cantidades de jabón, pequeños seguros.

Y lo que hizo el padre fue tener un
certificado y de una manera muy ceremonial se la dio a su hijo, y al hacer esta
pequeña ceremonia yo me cuestiono: ¿Por qué esta ceremonia, qué es lo que está
haciendo este padre?

Piensen un poco en esto. Si ustedes
son un padre muy pobre, un proveedor muy pobre y el día de hoy ganaste dinero,
si tú lo gastas en alimento, combustible, fruta, lo que sea, tu familia va a
decir: “Gracias”. Pero si tú lo gastas en un seguro funerario nadie lo va a
ver, nadie va a decir: “Gracias”.

Así es que si piensas en esto que
se tiene, entre el dilema de hacer cosas que son visibles para su familia y
cosas que son invisibles.

Si piensan en la naturaleza del
dinero en términos generales, hace 2 mil años la manera como se ahorraba era
con cabras, y si pensamos en la maravilla que eran las gallinas o las cabras o
lo que fuera es que podríamos regresar a casa y podíamos ver cuántas cabras
tenía nuestro vecino, y nosotros podíamos competir en los ahorros.

Después nosotros inventamos el dinero y después el dinero
digital le quitamos esta categoría de seguros y de ahorro, y lo hicimos
invisible.

Tomamos esta otra categoría que era gastar y lo hicimos
extra visible. Piensen en esto, cuántos de ustedes saben algo de lo que están
ahorrando sus vecinos, cuántos de ustedes saben algo sobre cuánto están
gastando sus vecinos. Mucho.

Hubo un estudio hace algunos años que mostraban que cuando
la gente gana la lotería los vecinos empiezan a gastar más dinero, y algunos de
ellos gastaron mucho más dinero que acaban en bancarrota, y sé lo que están
pensando: “Estos estadounidenses locos”. No, imagínense, eran canadienses,
gente buena y normal.

Ahora, regresemos a nuestro modelo del cohete a la luna.

Empezamos con la idea de fricción y de motivación y lo
primero que hacemos es tener fricción ya que la fricción, si podemos ver el
sistema que tenemos, y de hecho lo podemos ver en todos los sistemas, lo que
requiere una persona para abrir una cuenta, ahorrar cualquiera en la economía
van a decir: “¿Dónde está la fricción adicional?”.

Es muy fácil de pensar y de pensar en qué podemos resolver,
y después piensen en el combustible, si empiezan el experimento muchas cosas,
el texto 10 por ciento de los hijos al final, al principio de la semana. Todo
funcionó, pero no sabíamos de entrada qué era lo que iba a generar los mayores
ahorros, y esta es la razón por la que tenemos experimentos.

Lo que necesitamos hacer es necesitamos tener este enfoque
de fricción y de combustible para ver todos los detalles de los sistemas que
tenemos, y por cierto, me imagino que si empezamos a ver este sistema y estos
detalles se van a dar cuenta de cuántas cosas hay que no tomamos en cuenta, y
necesitamos considerar cómo podemos agregarle más motivación a esta mezcla.

En nuestro caso encontramos que hacer algo visible es
increíblemente importante, y después dijimos, ¿en dónde más lo podemos
utilizar?

Aquí tenemos un ejemplo. Imagínense un estudio en el cual el
día que nacen los niños lo dividimos en dos grupos: en un grupo abrimos una
cuenta de ahorro para la universidad, y en el otro no se abre la cuenta.
Esperamos cuatro años y visitamos esos chicos en su casa y validamos sus
habilidades cognitivas.

¿Qué creen? Las personas que tienen las cuentas de ahorro en
la universidad con 500 dólares les va mucho mejor en las habilidades
cognitivas.

¿Cómo sucede esto? ¿Puede ser que estos chicos saben y
conocen, que tienen una cuenta universitaria? Por supuesto que no, los papás
sí. Los papás reciben un estado de cuenta, y dice “este chico mientras, a pesar
de que está utilizando pañales tiene una cuenta para la universidad”. ¿Qué
hacen los padres? Compran libros, leen más. No es mucho, sin embargo, pasan
cuatro años y, por supuesto, esto va a continuar.

De acuerdo a estos datos, hace dos años pudimos convencer al
gobierno israelita para abrir una cuenta de ahorro para la universidad el día
que nacen, y no poner mucho dinero sino cada mes estarle metiendo dinero.
Empezamos con este proceso, hay gente maravillosa en la Secretaría de Hacienda
y dijeron ¿para qué hacemos esto? ¿Para qué nos metemos en esta bronca?
Simplemente vamos a reducir el precio de las universidades, y no es lo mismo.

No es lo mismo tener una cuenta de ahorros para la universidad
como algo visible. Algo que necesitamos pensar es ¿cómo vamos a nombrar las
cuentas? En el momento en que una cuenta de ahorro la denominas “Cuenta de
ahorro” dirige la atención, hace que la gente piense diferente sobre sí mismo,
sobre sus hijos, así también como otras conductas que se van a generar.

Estamos en un debate con la gente, ¿cuándo debemos de mandar
el estado de cuenta cuánto dinero se tiene en la cuenta? Las personas del mundo
financiero quieren mandar los estados de cuenta ¿cuándo? Al final del año
fiscal, les queda claro.

Nosotros queremos mandar este estado de cuenta dos semanas
antes del semestre, ¿por qué? Para ellos es una herramienta con retrospección
para ver cuánto dinero han acumulado. Para nosotros una motivación a futuro
para que de esa manera los padres se preparen de una mejor manera dando ahorros
para el semestre. Todo esto tiene que ver con visibilidad, tomar atención,
prestar atención, y de esta manera cambiar el comportamiento, la conducta.

Quisiera hablar un poco más sobre esta visión de visibilidad
en otros dos campos. Frecuentemente nos preguntamos qué es lo que hace que la
gente quiera pagar ciertas cosas y no quiera pagar por otras cosas. ¿Qué es lo
que genera la voluntad a pagar? Y algunas veces pensamos que es lo que nosotros
estanos comprando; si estoy comprando algo de más valor, quiero pagar más; algo
de menos valor, quiero pagar menos. Sin embargo, yo les diría que una de las
entradas tiene que ver con cuánto esfuerzo se tuvo, la visibilidad del esfuerzo
cambia el valor que nosotros le vamos a dar a algo.

Piensen en el siguiente caso. Imagínense que me van a
visitar a Carolina del Norte, se estacionan junto a un parquímetro, buscas en
la bolsa 25 centavos y no tienes. Alguien pasa y le dicen: “Oiga, ¿tiene una moneda
de 25 centavos?” Y esa persona dice: “Sí, tengo 25 centavos y se la vendo por 1
dólar”. La mayor parte de la gente va a decir: “No, para nada, yo no le voy a
pagar esto, me voy a arriesgar a que me pongan una multa”.

Caso número dos. Se estacionan, no tenemos 25 centavos,
alguien pasa y decimos: “Oiga, disculpe, ¿tiene 25 centavos?” Y esta persona
dice: “No, no tengo 25 centavos, pero deje que le diga algo: Aquí hay un Banco
a cinco cuadras si usted quiere yo puedo ir al Banco, le voy a cambiar este
dólar en monedas de 25 centavos, voy a regresar, voy a llegar sin aliento,
¿pero si hago todo esto cuánto me va a dar usted? ¿Me podría dar un dólar por
hacer esto?” Y van a decir: “Sí, perfecto”, la gente se va a sentir muy bien.

De diferentes maneras en el estamos mucho más a favor de
esperar a que alguien corra y que regrese y vamos a recibir monedas sudadas.
Sin embargo, ustedes van a estar más felices. ¿Y por qué van a estar más
felices? Porque alguien corrió por ustedes, el punto y el objetivo es que no
tanto en la satisfacción, no es tanto lo que recibamos, sino cuánto esfuerzo y
cuanta justicia hay.

Pensemos por un momento en cuáles industrias realmente
comprende esto, qué industrias realmente es la que nos muestra el esfuerzo,
probablemente el número uno y la que realmente lo comprende son los
restaurantes, los buenos restaurantes. Te dicen cuántas horas se marinó el
pescado y nos dicen de dónde venía el jitomate y tienen cocinas abiertas y
vemos mucho trabajo.

Y en otras industrias que son muy buenas, por ejemplo,
podríamos hablar de McKinsey, no sé si alguna vez han contratado a McKinsey,
pero si ustedes lo hicieran saben que les van a dar una presentación de 500
páginas de PowerPoint.

Llegan hasta la última presentación, pero cuánto te cobrarían
si llegaran únicamente con una sola hoja. Pero si te muestran toda una
presentación de 500 hojas dices: “No, el esfuerzo está justificado”.

¿Cuáles industrias realmente son muy malas en mostrar el
esfuerzo? Vean a la derecha, vean a la izquierda, la bancaria es terrible en
esto.

Y la otra industria terrible es casi todo lo que se tiene en
línea, por supuesto, la banca en línea es la peor. Lo que sucedió en la
industria bancaria es que no vemos el esfuerzo que hay en nada y lo cierto
sucede en las cosas en línea, hay una excepción y la excepción es una compañía
que se llama KAYAK. ¿Alguien ha usado KAYAK para buscar vuelos? Sí.

Lo que hace KAYAK es decirnos el
esfuerzo que están haciendo, nos dicen qué líneas aéreas están buscando, te lo
muestran, alientan todo el proceso, pero vemos que las cosas están sucediendo
frente a nosotros.

Imagínense este experimento.
Condición uno, estamos buscando un vuelo, le ponemos enter y tenemos los resultados de manera inmediata, la gente está
feliz.

En la segunda situación buscamos un
vuelo y le hacemos clic, empezamos a
ver que se pone en negro la pantalla y tardamos 10 segundos y la gente lo odia,
no pueden creer nada, para justificar esperar 10 segundos.

Esperamos en la tercera situación
10 segundos, pero durante esos 10 segundos empezamos a ver todas las pantallas
de las diferentes líneas aéreas, ¿Y qué es lo que pasa? La gente está más feliz
de pagar lo que sea.

No es tanto si le dicen a la gente:
“¿Quieres esperar o no?”, pero si ustedes le muestran lo que están haciendo, la
gente te dice: “Entiendo lo que estoy obteniendo”. La gente también te dice:
“Siento que el algoritmo está trabajando aún más a favor de mí”.

El objetivo es que tenemos una
tendencia para dar las cosas por hecho y nosotros tenemos una obligación para
mostrarle a la gente los esfuerzos.

Por cierto, otra industria que es
terrible mostrar el esfuerzo es el gobierno. Hicimos un estudio en Sharpel
Hill, hicimos un estudio en una biblioteca pública y le preguntamos a la gente
“¿Cuándo fue la última vez que tú recibiste un beneficio fiscal?”, y la gente
no se podía acordar la última vez, a pesar de que estamos en una biblioteca que
estaba financiada por los impuestos de la gente. Hay muchas cosas que son
invisibles para todos.

Un punto es decir: “Podemos
continuar mostrándole a la gente diferentes cosas mágicas, sin embargo es muy
probable que muy pronto lo den por hecho y, por lo tanto, nuestras obligaciones
es no permitir que la gente nos tome por hecho.

Esta noción por cierto de
visibilidad, también es muy importante en su vida personal.

Si ustedes ven una pareja y los
ponen en diferentes salas y le preguntan a cada una de las personas, de 100 por
ciento de trabajo de la relación, ¿Cuánto trabajo haces?

Vamos a tener dos respuestas y
después las sumamos. Siempre va a ser más de un 100 por ciento.

¿Por qué es más de un 100 por
ciento? Debido a que de acuerdo a nuestra perspectiva nosotros siempre estamos
en la situación de KAYAK, vemos todos los pequeños detalles de todo lo que
hacemos, nos decimos a nosotros mismos: “Yo saco la basura, que es un proceso
de 16 pasos, requiere conocimiento, experiencia y mi pareja solamente paga las
cuentas.

Nosotros vemos los detalles de lo que nosotros hacemos, pero
no vemos los detalles de lo que otras personas hacen, así es que tratamos de
inflar todo lo que tiene que ver con nuestra aportación            .

En ciertos puntos, cuando regresen a su casa por favor
platíquenles un poco sobre qué es lo que ustedes hacen para darles una mejor
perspectiva y venderles una mejor perspectiva.

Este es otro ejemplo para mostrarles qué es lo que se hace
para atraer la atención, cómo se mide y cómo nosotros pensamos para poder tener
este resultado.

Una de las cosas que damos por hecho fácilmente es el agua,
así es que nosotros hicimos un estudio con el agua en donde yo vivo, en donde
le dimos a las personas una infografía de todas las personas, 216 personas
trabajando en el área del agua potable, nosotros les dijimos que si querían
podían pagar extra, y cada vez la gente pagó más a tiempo y 5 por ciento le
dieron inclusive una propina a las autoridades del agua.

Si es suficiente o no suficiente, el punto es que hay muchas
cosas que damos por hecho y hay muy pocos proveedores de servicio que nosotros
valoramos, y es muy importante que todos ustedes consideren que la gente no los
debe de dar por hecho, ustedes deben de luchar para evitar este sentimiento.

Un punto adicional sobre esta idea de atención y lo que nos
atrae, hay algo que se denomina “El pago de pagos”.

Imagínense que van a una cena el día de hoy, 200 dólares y
pueden pagar en efectivo con tarjeta de crédito, ¿cuál se siente peor? El
efectivo. ¿Pero por qué sentimos peor si pagamos con efectivo?

Resulta ser que se siente peor por el tiempo. En el momento
en donde nosotros consumimos, pagar se siente igual. Lo que hace la tarjeta de
crédito hace que el consumo tenga un tiempo diferente, simplemente firmas la
cuenta y después lo pagas.

Cuando hay un consumo y el pago nosotros sentimos que
estamos pagando más.

Imagínense, por ejemplo, que yo soy el dueño del
restaurante, me imagino que en promedio las personas dan 50 mordidas si pagan
50 dólares; si les digo: “Te voy a hacer un descuento, un descuento
maravilloso, te voy a cobrar 50 centavos por cada bocado, no un dólar, y
solamente te voy a cobrar por los bocados que te comas y los que no te comas
no, te voy a servir el plato cada vez que tomes un bocado, voy a hacer una
anotación en mi libretita y finalmente te voy a cobrar 50 centavos por cada
bocado que te comas”. ¿A cuánto va a equivaler esta cuenta?

En realidad, cuando doy clases en la universidad, algunas
veces llevo pizza y les cobro a los estudiantes 25 centavos por mordida ¿qué
creen que pasa? Mordidas gigantescas. Dan tales mordidas que ni siquiera
disfrutan el proceso y ustedes piensan “le voy a dar una mordidota y voy a
aprender la lección”. No, se sientan con la pizza y es tan tentador meterse más
en la boca para ser más eficientes pero al final del proceso todo lo consumen.

El término de pagaré es un tema que el consumo y el momento
del pago es muy importante pero depende de nosotros cómo lo hagamos; el débito,
el crédito funcionan diferente, el efectivo funciona diferente.

Imagínense que yo fuera a su casa y pusiera a la mitad de su
casa un lugar en donde ustedes tuvieran que meter dinero para ver cuál energía
ustedes gastaron durante el día. ¿Qué tan cómodos se sentirían en el invierno y
en el verano consumiendo más combustible? No tan bien. No tiene tanto que ver
con el tema económico sino con la atención que le prestamos, si le prestamos
más atención disfrutamos menos y gastamos menos; cuando prestamos menos atención,
gastamos más pero también disfrutamos la experiencia a un mayor nivel.

Hay muchas más cosas que les puedo comentar sobre la
psicología del dinero, sin embargo, algo que me gustaría decir es que mucho de
esto tiene que ver sobre cuáles son las cosas a las que les vamos a prestar
atención y cómo es que estas están dirigiendo nuestras preferencias.

Voy a tratar de resumir con la siguiente frase: El mundo
financiero que nosotros hemos creado es extremadamente complejo. Imagínense que
viven en un mundo en el cual yo les doy todas las mañanas 50 dólares y esta fue
la cantidad de dinero que iban a tener para todo el día, ¿qué tan fácil sería
poder calcular el costo de oportunidad?

Muy fácil, ustedes sabrían que si gastan mucho dinero en el
desayuno no van a tener dinero para la comida; si gastan demasiado dinero en la
comida no va a haber dinero para medicamentos, etcétera. La vida sería muy
sencilla desde la perspectiva de entender los intercambios que nosotros estamos
haciendo.

¿Qué sucede si yo les diera 350 dólares cada lunes? Ahora no
pensarían tanto sobre el costo de oportunidad lunes, martes, pero el miércoles
estarían ya considerando y ya sería demasiado tarde. ¿Qué pasa si yo les doy
dinero mensualmente? ¿Qué pasa si también agrego tarjetas de crédito, el pago
del coche, de la deuda, de la hipoteca?

Ahora vamos a poder ver cómo el pensar en el costo de
oportunidad y pensar en esta oportunidad se convierte en algo que es mucho más
complejo, imagínense que están considerando comprar una bicicleta, ven una y es
roja y tiene frenos, etcétera. Pero qué pasa si ustedes no lo hacen, algo es
difícil en el futuro, ¿qué pasa? Lo que ha sucedido durante los años es que de
diferentes formas hemos hecho que el sistema de dinero sea mucho más complejo,
tenemos un horizonte a largo plazo, complejidad, muchos productos.

Todos estos tienen un valor increíble, y no es que no tengan
valor, pero también son mucho más y más complejos. El punto es que vamos a
hacer que sea más fácil que la gente actúe de este mundo financiero tan
complejo que hemos creado.

La realidad es que aquellos de ustedes que son banqueros
piensen que es más fácil que lo que ya tenemos, en el momento en que se
convierte en un banquero comprenden el sistema de una manera muy buena y
ustedes erróneamente piensan que los demás comprende el sistema igual que
ustedes. Pero la realidad es que el buen manejo del dinero es muy complicado y
el punto es qué tipo de herramientas les deberemos de dar a la gente.

Algo que tiene que ver con crear mejores sistemas es que
estamos pasando mucho tiempo y haciendo grandes esfuerzos, creando un mejor
sistema para nuestro cuerpo físico. Vean esta sala, tenemos luces, tenemos aire
acondicionado, tenemos calefacción, sillas, las gentes han diseñado estas
sillas, cojines, etcétera.

Tenemos escaleras, tenemos diferentes cosas, pero todo no lo
estamos haciendo perfectamente como seres humanos, hemos creado tecnología y un
entorno para poder hacer.

¿Qué pasa con nuestra vida mental? Qué pasa con nuestra
capacidad de pensar en el dinero, en pesar en la oportunidad del costo del
dinero, pensar en cuáles son las cosas positivas que obtenemos, nadie parece
estar pensando suficiente sobre esto. Pero lo bueno es que por lo menos estamos
dando los primeros pasos para hacer esto.

Les voy a dar un par de ejemplos, dos ejemplos en los que yo
he participado. Ejemplo uno, le damos a la gente tarjetas de débito prepagadas,
se mete dinero, se gasta todo lo que puede y le dices a la gente: “Por favor,
utilice esta tarjeta de débito prepagada de acuerdo a lo que necesites”, voy a
gastar 2 mil dólares de acuerdo a mis necesidades discrecionales.

Pero, ¿Qué pasa si ponemos 2 mil
cuentas en una tarjeta discrecional? La gente dice: “Quiero 2 mil dólares” y
acaban utilizándolo demasiado rápido y no les dura para todo el mes.

¿Qué creen que pasa si nosotros les
damos 500 dólares a la semana en lugar de 2 mil dólares al mes? Mucho mejor.

¿Y qué creen que pasa, es mejor
cargar el dinero en la tarjeta el lunes o el viernes?, ¿Qué creen?

¿Quién vota lunes?, ¿Quién vota el
viernes?

La mayoría está correcto, el lunes.
¿Qué pasa si ustedes les meten el dinero el viernes? El fin de semana la gente
gasta demasiado y se les acaba.

¿Qué pasa si les mete el dinero el
lunes? La gente lo va a poder ahorrar para el fin de semana y el fin de semana
es cuando podemos moderar nuestro gasto.

Este es otro ejemplo que tenemos.
Nosotros hacemos un experimento en el cual la gente paga su préstamo
automotriz; nosotros le decimos a las gentes: “Hasta ahora has pagado equis por
ciento de tu préstamo automotriz. Si tú quieres gastar extra hazlo, puedes
gastar más, si puedes pagar más, puedes pagar tu préstamo más rápidamente si lo
quieres”.

¿Cuántas gentes quieren pagar su
préstamo de manera anticipada? Nadie.

Otro grupo, en lugar de decir:
“Ustedes ya pagaron 20 por ciento de su préstamo”, decimos: “Tú ya debes 20 por
ciento de tu automóvil”, y ahora decimos: “¿Quieres ser el propietario de tu
coche más rápidamente?”, ahí tenemos una motivación.

Todos esos son pequeños ejemplos,
tiene que ver semana contra viernes, contra lunes, describir algo como un
préstamo en lugar de propiedad.

Pero resulta ser que este tipo de
elementos son relevantes. Para mí lo maravilloso de la economía conductual es
que si entendemos mejor estas cosas lo vamos a hacer mejor; si vemos los
sistemas financieros y cómo se comporta la gente con dinero es muy difícil no
enojarse, es muy difícil no enojarse si la gente tiene demasiados préstamos,
están gastando de más y están teniendo comportamientos que son
autodestructivos.

Pero considero que necesitamos
asumir nosotros la responsabilidad en las instituciones financieras y decir
probablemente lo que necesitamos hacer es darle a la gente herramientas que
sean más compatibles con la manera en la que pensamos.

Así como hacemos sillas, aires
acondicionados, etcétera, necesitamos tener pagos y métodos de pago que sean
más compatibles, a lo mejor necesitamos hacer préstamos de manera que sean más
compatibles. Pero ahí cada vez que una persona tenga un hijo, inmediatamente
deberían de abrir una cuenta para la universidad, necesitamos abrir cuentas de
ahorros y darles diferentes nombres.

Todo esto es importante, tiene que ver con cambiar la
mentalidad, hacer ciertas conductas diferentes, dar motivaciones, y lo
maravilloso es que si tomamos este enfoque de manera seria podríamos manejar la
conducta de una manera mucho mejor.

Gracias.

– GREGORIO MARTÍNEZ
GARZA:
Gracias, profesor Dan Ariely.

Le pedimos al Presidente del Consejo de Administrador, al
licenciado Carlos Hank González, y al Director General, el actuario Marcos
Ramírez Miguel, que pasen a este escenario para agradecer la participación del
profesor Dan Ariely, esta tarde con nosotros en el Foro Estrategia Banorte
2019.

Muchísimas gracias.

Despedimos con un aplauso al profesor Dan Ariely.

2019-08-26T19:07:09+00:00